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Autres eco-gestion - 27-06-2011

Bien vendre en circuit court

Le parcours à l’installation est très individualisé pour les candidats qui veulent reprendre une ferme. Certains ne sont pas issus du milieu agricole ou d’autres viennent de l’extérieur du département. C’est pourquoi la Confédération Paysanne et le Gab72 (Groupement des agriculteurs biologiques) ont décidé d’organiser des “cafés installation”, réunions informelles et conviviales avec des “anciens” qui peuvent faire part de leur expérience en la matière. Ces réunions, animées par les permanents des deux organismes, ont pour but de guider un peu les porteurs de projets et de créer des liens professionnels autour d’eux. Ils étaient une dizaine lundi soir, à la ferme de Thomas Levillain à Thoiré-sur-Dinan, pour parler de la commercialisation. “C’est bien ce temps qu’on y consacre qui est le mieux valorisé par rapport à celui qu’on passe à produire” résume l’un. Oui mais il n’est pas question de le laisser filer pour autant. “Tout dépend du chiffre d’affaires qu’il procure.” La commercialisation est bien le talon d’Achille de ce type de projet. Pour vendre à la ferme, il faut être connu et cela prend du temps. C’est aussi un handicap pour obtenir des prêts : sans rentrées fixes d’argent, les banques sont frileuses.

Les consommateurs reviennent à la source
“La vente à la ferme fait surtout appel au bouche à oreille. On peut essayer beaucoup de choses, mais ce qui reste le plus fiable, c’est ce réseau” estime Pascal. “Attention à ne pas se laisser envahir. Il faut bien cadrer dès le début les périodes d’ouverture sinon c’est difficile à établir ensuite” conseille Thierry. Pareil pour la fixation des prix : “J’ai voulu faire des légumes bio pas cher en commercialisant en Amap. Mais je n’ai jamais eu le nombre de paniers escomptés au début et je ne peux pas augmenter le prix en proportion de ce qu’il me faudrait… et donc je suis mal” reconnaît Damien en rigolant. Une production isolée, viande, légumes ou produits transformés, se vend moins bien. “Les légumes constituent plutôt un produit d’appel pour vendre la viande. Car c’est avec elle que je réalise la plus grande part de mon chiffre d’affaires. Mais il faut les deux, c’est très complémentaire.”
Régine en projet d’installation, a déjà prévu de s’associer avec deux voisins agriculteurs, pour vendre dans un magasin unique une petite gamme de produits différents. L’idée plaît : pourquoi ne pas envisager ce type de magasin à une plus grande échelle ? “Il y a des tentatives actuellement dans différentes villes. Mais il faut se faire connaître et cela nécessite du temps et des investissements dans la communication. L’organisation entre producteurs pour tenir le magasin à tour de rôle n’est pas simple non plus” prévient Xavier. “Mais on observe un regain d’intérêt des consommateurs pour aller directement à la source et retrouver le lien avec le producteur.”
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