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Pays de la Loire - 02-02-2007

L’heure est à l’élargissement chez les conc.

Après une baisse de 6,9 % en 2005, les immatriculations françaises de tracteurs agricoles neufs, toutes catégories confondues, ont de nouveau chuté. Cette année la baisse est de 6,5 %, soit 35 080 unités vendues contre 37 510 un an auparavant, selon le Syndicat général des constructeurs de tracteurs et machinismes agricoles (Sygma).
C’est dans ce contexte difficile que chaque concessionnaire essaie de tirer son épingle du jeu. Et la stratégie, depuis quelques années, est à l’agrandissement des concessions et à une refonte des territoires.
Des territoires qui s’élargissent
Localement, il y a d’abord les établissements Romet qui s’étendent. Ils ouvriront au printemps un huitième point de vente dans le nord-est mayennais, à Courcité. « On était absent sur ce secteur-là », admet Jean-Bernard Romet, co-dirigeant avec son frère Jean-Pierre de l’entreprise familiale mayennaise qui commercialise les Massey-Fergusson en Mayenne et Sarthe. Le choix s’est porté sur Courcité car « nous n’avons pas assez de clients là-bas. C’était un secteur mal travaillé. Dans une logique commune avec Massey, nous voulions donc nous développer sur ce secteur ». C’est chose faite avec ce nouveau point de vente, à quelques encablures seulement du Horps, le siège social d’un autre grand de la concession : Douillet.
Ce dernier, distributeur de la marque New Holland, n’est pas en reste. Déjà présent dans l’ouest de la Sarthe (à Maresché près de Beaumont), le groupe mayennais, depuis la nouvelle distribution de carte New Holland, récupère huit cantons supplémentaires. De plus, il s’étend aujourd’hui au sud Sarthe en ouvrant un septième point de vente à La Suze. De quoi réaliser de nouvelles ventes qui combleront peut-être une année 2006 timide. « En 2006, nos ventes ont régressé de 8 % », indique Damien Douillet, l’un des responsables du groupe. New Holland est également plus présent dans le nord Maine-et-Loire depuis l’ouverture, il y a quelques mois, au Lion d’Angers, par Mac (Matériel agricole Castelbriantais) d’une nouvelle base.
« On va là où les constructeurs nous disent d’aller »
De son côté, Lesieur, qui commercialise entre autre les tracteurs Fendt sur cinq départements (Loire-Atlantique, Maine-et-Loire, Mayenne, Sarthe et Orne) et Mac Cormick sur la Mayenne, a lui racheté l’ex-point de vente de Comadi à Parcé-sur-Sarthe. « On est sur une politique de développement », indique Jean-Maurice Mesnage, le PDG. « On grappille du secteur », ajoute-t-il et des clients car la concession se voit pousser des ailes. « On est passé de 45 tracteurs neufs vendus fin 2002 à 120 en 2006 (+10?tracteurs vendus entre 2005 et 2006). »
Jean-Maurice Mesnage explique cette réussite : « Elle s’est construite à partir du moment où on a racheté à Craon un point de vente et qu’on a commencé à distribuer la marque Fendt. » Ce développement, est quelque peu directif : « On est à la merci des constructeurs, on va là où ils nous disent d’aller ». Mais surtout bien étudié. « On sait très bien qu’on vend moins de tracteurs en Sarthe que dans les autres départements (voir tableau), mais on sait aussi que le secteur de Sablé-sur-Sarthe est par contre, lui, très porteur. D’où Parcé. »
Aujourd’hui, la petite concession qui monte se donne du temps. « Pour le moment on n’a pas d’autres projets. On va d’abord digérer tout ça. On compte déjà bien développer le site de Parcé. On a repris six personnes mais on espère bien atteindre dix ou douze employés d’ici peu. » Et par cette acquisition, Lesieur en profitera aussi pour se diversifier. « On va essayer de développer les activités d’irrigation et de bâtiments d’élevage qui existaient déjà sur le site de Parcé. La Sarthe est très irriguée, il nous faut en tenir compte. » Aujourd’hui, La concession Lesieur gère cinq points de vente.
Des concessions plus grosses, mais pas moins d’établissements
Dans ce contexte, les petites concessions ont du mal à s’en sortir. Sur le plan national, en 10 ans, leur nombre a fortement chuté. Les concessions de 10 à 30 salariés représentent un peu moins de 40 % de l’ensemble. À l’opposé, la part des grosses concessions (plus de 50 salariés) est passée de 4 à 10 %. Le profil de la concession évolue donc. (voir tableau)
Mais qui dit plus grands groupes, ne veut pas dire moins d’établissements, bien au contraire. La proximité voulue par les concessionnaires et les constructeurs les « oblige » à reprendre celles en difficultés. Comadi en est la preuve. Ses deux sites ont retrouvé des acquéreurs. Celui de Parcé par Lesieur, celui d’Azé (Mayenne) par SM3. La filiale du groupe Agrial, basée dans la Manche, et distributrice du constructeur Claas, en a profité elle aussi pour se rapprocher de ses clients (et clients potentiels) en Mayenne.
Après la création du site d’Aron, il y a deux ans, SM3 compte accroître son poids en Mayenne. « Le territoire, nous l’avons depuis 1992, date à laquelle on s’est rapproché de l’entreprise à Laval des frères Leroy, concessionnaires Renault à l’époque et qui distribuait sur toute la Mayenne. Mais maintenant, c’est notre volonté de proximité qui conduit nos choix de site. C’est clair. Azé était une bonne opportunité pour cela. On se rapproche ainsi de nos clients. » (SM3 n’avait pas de base dans le sud-Mayenne). Jean-Jacques Lebaron compte bien sur ce quatrième point de service mayennais (Laval, Gorron, Aron et Azé) pour redresser les ventes de ses tracteurs standards qui ont régressé de 5 % dans le département, « par contre dans la Manche, on est resté stable ». Cette volonté de proximité est telle « qu’on va même fermer un site qui s’est retrouvé au fil des années enfermé dans une zone commerciale à St-Gilles (50) pour en créer deux en milieu rural ».
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